(圖片來源：瑞士女排精英賽）

禹唐體育注：

如果你的體育組織希望增加在贊助領域的收入，或者你剛剛進入一個體育組織從事贊助招商方面的工作，你應該如何下手呢？這篇文章提供一些比較簡單的入門步驟。

贊助的兩個直接參與方是體育賽事/組織與品牌。剛剛開始做體育贊助的話，不僅僅是品牌需要學習如何最好利用贊助，體育賽事/組織也有很多需要學習的地方。因此禹唐體育商學院會做一些關于體育賽事/組織在贊助領域的know-how的小文章，幫助中國體育賽事和組織解答贊助的商業開發中的問題。

今天先來關注一個問題：如何給贊助資源定價？

讓一個贊助商在賽事中展示logo，應該收多少錢？在社交媒體上給贊助商曝光，應該收多少錢？你是不是收得太多或者太少？

決定要向贊助商收多少錢，在銷售贊助的過程中會是比較困難的地方，不過也沒有想象中的那么復雜。

贊助商會在能促進他們的業務的事情上花錢。如果你能證明他們會獲得回報，那么唯一阻止他們對你的賽事進行贊助的就是他們的預算了。

為了最大化你自己的收入，你需要在每個贊助的價值和贊助商對這個贊助機會的估價中，找到一個最佳的位置。

可以用下面的步驟來決定贊助資源的價值。

了解市場情況

可以說，大多數賽事組委會對市場上相似的贊助機會的價格沒有多少概念。所以他們可能會猜測自己的贊助的價值。

如果你用這個方法定價格，你可能可以找到幾個贊助商，但是實際上，可能錯過了本來可以更好的價格，或者是還沒談就嚇跑了潛在的贊助商。

所以不要盲目地給自己的贊助資源定價格，調查一下市場價。可以先調查一下競爭對手的價格。通常可以在競爭對手的贊助說明材料或者公開的推廣材料中找到這些信息。

收集盡可能多的參考對象，詳細記錄他們的價格，以后這些信息會有幫助。確定競爭對手的贊助資源的價格會比較耗時，但是如果做了這些而能準確評估贊助的市場價值，就最終會幫助你從贊助商處獲得更多。

記住你也在與其他廣告方法競爭。潛在的贊助商每天都在和廣告和營銷打交道。他們很清楚地知道一個電視廣告、一個報紙廣告等等是多少錢。你也應該知道。

贊助商理解的價值

了解了足夠的信息，可以判斷贊助資源的市場價之后，從贊助商的角度想一下：他們能從這個機會中獲得什么回報？贊助是商業投資，贊助商需要對回報有比較肯定的認識，才會和你見面，之后才會決定做。

如果贊助商認為贊助資源的價值高于你的價格，他們就會贊助。如果你的成本低于那個價格，你就會有利潤。

這個評估方法不僅是一個對賽事來說長期的有經濟效益的模式，而且能讓你以合作的角度來對待賽事的贊助。你不會再特別在意利潤大小，你會聚焦在如何幫贊助商實現這些他們能看到的回報和價值。

想一下你的賽事受眾人群和他們在生活中遇到的問題。再回到你的市場調查，分析一下競爭對手怎樣定位他們的贊助。有沒有辦法承諾更多的價值？例如，如果你通過對賽事受眾人群的調查發現，大部分的人在他們的工作機構中都處在有決定權的位置，那么你的贊助資源也許就對贊助商有更多的價值。

現在，你可以給贊助資源設定一個最初的價格了。

別擔心價格定得不對。第一次給贊助資源設置價格是比較難的，沒有人能第一次就定到完美的價格。即使有世界上最好的市場調查，你也需要把定價作為一個測試加反復的練習，這是一個不斷學習和調整的過程。

先別發送贊助提案

你不應該現在就發送提案給潛在贊助商，期望得到他們很有力量的一個肯定答復。相反，你應該聯系一個潛在的贊助商，請求見面交流一下。

之前做的所有事情，都是為了這一步做準備。

通過調查，你已經知道你的贊助資源大概值多少錢，現在是時候測試你的假設了。在和贊助商坐下來，傾聽他們的目標和想法時，做贊助評估過程中的最后一個步驟，問問贊助商這個贊助機會對他們來說值多少錢。

記住，贊助是你的賽事和你的贊助商之間的合作關系，是一個雙向的互動，需要你對贊助商的目標以及你可以如何幫助他們達成目標有真正的興趣。

聲明：本文編譯自The Sponsorship Collective。